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【業配秘辛大公開】肥宅教主安蕾是如何運用 IG 優劣勢,提高線下轉換?

2019 年 12 月 17 日

作者:肥宅教主王安蕾 、小食 小食日記

作者簡介:

王安蕾(總粉絲數:21,099)
安蕾是一位氣質美女,她稱自己是吃故事的女孩,個人偏愛甜食類。她的特點是在於會用短文故事來帶出要介紹的食物或餐點,讓人在看美食介紹之餘,彷彿也能進入並享受在故事的情境當中。可愛的她有時推薦好吃的店家時,會上演一段自編的小短劇,非常逗趣活潑。常會在IG上常舉辦抽獎活動,回饋給死忠的粉絲群眾。

小食日記(總粉絲數:21,170)
常到不同的地方甚至是出國去覓食,希望在每一次的旅途裡,都能發掘細微而美味的故事。在部落格、臉書和Instagram粉專上常可以看到美食日記分享,非常講究食物的拍攝,不管是食物的擺盤或是取光,都在拍攝的考量內。除此之外,還會用一小段的文字去襯托出食物的吸引人之處。


寫這篇文時正值歲末,正好靜下心來,審視這一路的社群職涯,首先最要感念的,絕對是粉絲們的不離不棄、廠商的愛戴與信任、工作夥伴的相輔相伴。其中,KOL Radar 是絕對要提出來感謝的對象,認識近半年來,各合作案們都十分順利,身為廠商與 KOL 之間的潤滑劑(欸等等我這個比喻對嗎?),不論是溝通協調,或者客戶開發與創新思維,KOL Radar 相較於同業,都異常的出色。這幾個月來,我們也攜手創造了許多四贏的捷報—— 廠商、行銷、KOL(我們)、粉絲,賓主盡歡、各取豐利。

我和小食(小食日記主筆)在搭擋合作的這一年中,每個內容的產生(像是我負責寫文、小食負責拍攝,或反過來),都會共同做每個專案的市場探查、KPI 的設立、執行企劃與結案檢討。其中,「線下轉換」是對我們來說,一個很重要的指標。

我們發現,有許多業主都非常在意單一合作線上至線下轉換的力度與質量。但就 IG 而言,許多 KOL 並不願意涉足此領域,主要的原因是他們只將自己定位在「個人品牌與形象建立與推廣」的階段,認為自己的報酬與廠商的實際銷售並無直接關係,只是單純合作曝光,收費替廠商產出內容,並將利益交換侷限於此。再者,由於 IG 的先天功能缺陷,以及 KOL 缺乏粉絲實際線下互動的狀況,轉單率通常表現不佳,只要談到實際轉單或抽成的成效檢討,普遍來說,許多 IGer 就會大大卻步。

就此,我們嘗試了許多方法,去補足 IG 的先天限制,努力增加個案的線下轉換率,其中一個案子單靠 IG 貼文導流,就幫業主創造 14 萬的單月營業額。而我們今天想跟大家細談的案子更有趣,我們試圖將成本和時間拉到最低,甚至沒有發佈一篇完整的 IG 貼文,卻在 3 天內,創造出銷售 200 盒生巧克力的驚人業績,以下就此案與大家分析探討。

這個生巧克力的案子十分棘手 —— 客戶希望能在實體快閃店即將關閉的最後一周內,快速宣傳,並能同時導購線上產品,以及線下到店的轉換購買。事實上,生巧克力這種產品,在市面上同性質競品眾多,各種宣傳廣告,競爭十分激烈,因此如果要在一兩天內快速上線,只能倚仗「限時動態」。但「限時動態」比起貼文,曝光時間更短,24小時後就會消失,這些各種「天不時、地不利」的劣勢,令我們相當苦惱。

我們就現有情況作出策略判斷,並善用 IG 的特性——「短期即時曝光」,化劣勢為優勢,索性使用比貼文更「短期」的「限時動態」。其一,比起貼文,更有生活感,不需要美美的照片、刻意的編排,就只是非常簡單的日常分享,但也因此,比起制式的貼文,更具生活化的親切感,反倒更能增加觀看者的信任。其二,KOL 也能將限時動態附加連結,可直接上滑跳轉產品購買頁面,這種即時互動的形式,讓商品基本資訊、使用者見證、官網瀏覽、選購付款,變得更簡單,一頁式商店的購物流程,大大降低跳出率,拉高轉單成功率和營業額。

在這次的限時動態中,使用了小小的故事佈局,用 3-4 張動態,講述我特地跟老闆娘硬拗,為粉絲特開百年難得一見的破盤價,並用生動及無厘頭的敘述,讓大家更想了解到底是多划算。

接著,我會開始轉貼一些粉絲的互動與回饋,相當於一般 landing page (銷售頁面)上 QA 和使用者見證的部分,提高信任感與購買慾望,做二次行銷。

關於粉絲「買家秀」的部分,就是「使用者見證」,只要有觀眾有買,就請他們標註回饋,跟拍賣或購物網站上的「評價」,是同一個道理—— 感謝我的鐵粉們,對我真的不離不棄。

但如果經營初期真的沒有轉換,這是超正常的事,自掏腰包,用產品先交換出幾個樁腳呼應也是非常合理的,畢竟自己先買,也才能說服別人買

這次限時動態的活動雖然只有短短兩天,但成績斐然,有人一次爆買 8 盒,總共賣出近 100 組。論成功之原因,除限時動態的特性,平日粉絲的培養與認知,也相當重要 —— 知道粉絲輪廓、愛好的東西,並推薦與之符合的產品。另一方面,與廠商交涉時,良好的溝通與信任,更為可貴,如此才能拿到好的價格,不但回饋給粉絲,也能使曝光與營業額同時飆升,創造雙贏。

我覺得,沒有人是可以被虧待,每個人都值得更好的!我們都先是凡人,才成為 KOL。這句話聽來有些陳腔濫調,但我時不時就會這樣檢討自己,我的聲量和成績,都不是因為我這個人,一路上沒有粉絲及貴人們的相助,我什麼都不是。也因此,我總叮嚀自己,更謙卑而真誠的對待所有人,不論是廠商、公關、亦或是粉絲,還有我的工作夥伴們。我相信,唯有「真」,才能打動人心,唯有替大家著想,別人才會替你著想。我沒有權利虧待任何人,我們都值得更好,並希望在每次合作中,都成就眾人利益的最大化。

真的謝謝每個曾經相遇的你,和在燈下夜戰工作的我們,讓我們一起共創精彩,好嗎?


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