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社群電商新趨勢:結合網紅超強導購力賣貨狂銷

2020 年 6 月 29 日

新冠疫情重創全球各個產業,在 2020 上半年度,許多品牌降低甚至凍結行銷預算。不過在這樣的艱困期,也同時帶動了「宅經濟」的發展,比如「電商」就是成為疫情下逆風高飛的產業之一。

而根據 KOL Radar 發佈的「2020 全球網紅行銷趨勢白皮書」,發現電商有逐漸走向「社群電商」的趨勢。 Facebook、Instagram 社群巨頭陸續發展相關功能,KOL 也善用社群,發揮超強導購力帶動銷售。本文將為大家介紹「KOL+電商」的行銷模式,以及其中有哪些導購成效一流、堪稱「帶貨王」的網紅!

超強促購:社群 x 電商 x 網紅

Facebook 創辦人馬克祖克柏(Mark Zuckerberg )早在 2010 年時曾說過:“If I had a guess, social commerce is the next area to really blow up”(如果要我猜測,下一個爆炸性成長的領域將會是「社群電商」)。

這也是為什麼 FB 逐漸發展其社群平台中「Marketplace」功能的原因。消費者不僅能夠透過「社群電商」進行購物,還可以藉由「社群傳播力」,買家之間能夠交換消費體驗,有助於口碑行銷操作。

而在社群中,KOL 擁有龐大的粉絲流量,且在長期與粉絲建立起的信任機制下,由 KOL 向粉絲推薦產品,比起品牌直接對消費者推薦更具說服力。因此,如若企業主能善加利用 KOL 的粉絲流量及社群影響力 ,定能夠有效導流,讓「社群電商」行銷效益更大化。

根據 eMarket 調查 分析現今消費者的購物行為,有越來越多消費者選擇在網路上消費,而鼓動消費者購物慾望的關鍵人物,第一為「朋友」,第二則是「網紅」。除此之外,各大社群平台也紛紛開啟「商店」功能,希望用戶在使用社群的同時還能觸發其購物行為。

資料來源: eMarket

在中國市場,就有淘寶「口號一哥」之稱的李佳琦為「社群電商」指標性人物,他曾與阿里巴巴創辦人馬雲進行直播導購大 PK,創下一分鐘賣出 14,000 支口紅的傳奇!李佳琦的表現也證明了「網紅」在社群中的經濟價值不容小覷。

影片來源:理財達人秀

有人將李佳琦與其他同為「淘寶直播主」的導購主進行分析,他們認為李佳琦與他人最大的不同來自於「多平台經營」。跳脫侷限於「淘寶」流量的框架,根據不同的平台特性經營不同的內容,讓自己不侷限在單一流量裡,「從淘寶出去再把流量帶回淘寶」成為李佳琦成功的關鍵原因。

從李佳琦的案例中我們可以發現,電商平台本身龐大的流量固然重要,但 KOL 對於自身流量的經營也是舉足輕重的關鍵之一。我們再將視野拉回台灣,以知名電商平台——蝦皮購物為例。在今年蝦皮也開始出現「直播導購」,邀請 KOL、導購主到直播現場介紹商品,觀眾可以線上下單即時購物。

而在台灣,也有幾位具有「超強導購力」的 KOL,今天就要帶大家一起來認識他們。

直率敢言得人心,超火導購力:多肉太太 kenalice

多肉太太以「直言不諱」的風格深獲粉絲喜愛,性格豪邁的她從不避諱談論自己的身型、體重。她也經常在自己的 FB 粉絲團中分享「穿搭術」,讓肉肉女孩也能穿出獨特風格。根據 KOL Radar 數據統計,多肉太太同時經營 FB、IG 兩個社群平台,平台總粉絲數共 122,803。

多肉太太社群平台數據表現,資料來源:KOL Radar

在多肉太太 FB 分享內容中,可以發現多肉太太直言不諱的性格,除了受到粉絲擁戴也獲得廠商青睞,她常在 FB 開團購活動,將好物與同為家庭主婦的媽媽們分享。直率的性格讓多肉太太的推薦頗具公信力,她曾在粉絲團中推薦一款「手持掛燙機」,引起廣大粉絲迴響,產品討論度很高,後續創下了三次開團的成功紀錄。

收納達人,強迫症也有一片天:二寶媽療癒系之變態收納

「二寶媽療癒系列之變態收納」是 FB 上一個分享居家收納、生活日常、烹飪料理內容的 KOL,根據 KOL Radar 數據統計,二寶媽的 FB 粉絲團共有 85,269 位粉絲追蹤,近六個月的平均互動率為 0.78%。擁有強迫症的二寶媽,將自家環境收納的盡然有序,也將這些收納方式不藏私的與粉絲分享,讓同為媽媽的粉絲們受用無窮。

資料來源:KOL Radar

「二寶媽療癒系列之變態收納」曾在 FB 粉絲團上開團,推薦的產品為平均單價 1000 元的「保鮮盒」,僅在 30 分鐘內就完售一空,驚人的銷售力讓人為之驚艷。

雖然「二寶媽療癒系列之變態收納」在粉絲團的平均互動率並不高,但一開團就創下好佳績,這個原因可能來自於「媽媽」族群特殊的購物行為。許多家庭主婦會在打理好家中一切瑣事後開始在網上消費跟團,但在粉絲團留言互動容易在社群上留下「購物軌跡」,主婦們往往會選擇直接下單採購商品,並不會在粉絲團與 KOL 直接進行互動。因此,在團購主的社群經營中,互動率與轉換率之間的關係並不一定成正比。

日常穿搭小影片,直播銷貨一把罩:【Major made.】Mavis*瑪菲斯

圖片來源:瑪菲斯 Instagram

「【Major made.】Mavis*瑪菲斯」是一名耕耘於「穿搭」內容的 KOL,同時也身兼服飾店老闆。她常常在臉書上分享產品介紹小短片,將時尚穿搭結合日常場景,展現自家商品不僅好看,還很實穿的概念。根據 KOL Radar 數據統計,瑪菲斯平台總粉絲數共 779,867 人,主要經營 IG 及 FB。而除了每日都有產品介紹小短片外,她也會在臉書上開直播即時銷售商品。

資料來源:KOL Radar

以 5/11 直播銷售貼文表現結果來看,瑪菲斯開直播 4 小時,共有 9.1 萬次觀看 1,376 次按讚數,1.4 萬則留言及 407 次分享。而 KOL Radar 數據統計,瑪菲斯近六個月 FB 的平台互動率僅 0.04%,平均留言數甚至僅 10.5 則,但其直播銷售商品較商業性內容的留言數竟是平常貼文留言數的 1,400 倍,且清一色的留言都與「商品本身」、「購買數量」等與轉換率相關的內容有關。

圖片來源:瑪菲斯 FB 粉絲團

由此,我們再次見證到,銷貨型的 KOL 即便日常發佈貼文的互動率不高,但對於 KOL 自身形象塑造具有一定的影響力,讓人一碰上相關領域就會想到他。也許日常貼文互動率不高,但其實他們早已在粉絲中默默埋下一顆種子,等到這些「帶貨型」KOL 一開團,粉絲們就會蜂擁而至,因為會關注他們的粉絲其實都會嚮往擁有 KOL 某方面的生活或特質,也許是穿搭風格、也許是質感生活。

根據以上三個案例,除了能夠知道「帶貨型」KOL 的平台互動率與銷售量不一定成正比的現象外,也證明了「KOL+社群電商」的強大售貨力。在下半年搭配振興券這波報復性消費的趨勢,如果還想不到如何將貨賣出去,可以考慮找找擁有強大個人品牌、自帶流量又懂銷貨的 KOL ,來為你銷售創造翻倍的業績吧!

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